Кейс ArtEsthetic

 

Сайт: artesthetic.lv

Ниша: косметология, уходовые и аппаратные процедуры

Формат проекта: перформанс-маркетинг, оптимизация воронки, CRM-автоматизация и повышение доходимости

Задача №1

Снижение стоимости лида с 10 € до 5 € при сохранении качества обращений

Цель

Уменьшить CPL вдвое, сохранив тёплые обращения, конверсию в запись и позитивный брендовый имидж.

Стратегия и гипотезы

1. Гипотезы по таргетингу

  1. Таргетинг на конкретные боли: борьба с акне, омоложение, удаление пигментации.

  2. Ретаргетинг на посетителей сайта и тех, кто взаимодействовал с соцсетями.

  3. Геотаргетинг в радиусе до 2 км вокруг точек в центре Риги.

  4. Lookalike аудитории на базе CRM.

  5. Тестирование лид-форм внутри соцсетей для уменьшения стоимости лида.

2. Гипотезы по офферам

  1. Пробная процедура за 9 € вместо 40 € (низкий порог входа).

  2. Бесплатная консультация по подбору ухода.

  3. Реферальная программа: скидка 50% при приглашении подруги.

3. Гипотезы по форматам

  1. Видео объяснение от косметолога: результат после первой процедуры.

  2. Карусели с результатами до/после и короткими отзывами.

  3. Мгновенная запись через WhatsApp/Instagram DM.

Креативный подход

Методика 2М

Мечта: минус 10 лет за 30 минут без уколов.

Мука: усталость от постоянного маскирования кожи макияжем.

Методика 4U

Полезность: как убрать отёчность и тусклость за один сеанс.

Срочность: скидка 50% на HydraFacial до пятницы.

Уникальность: единственный в Риге сертифицированный ThermaSculpt.

Ультра-точность: 9 из 10 клиентов отмечают эффект после первой процедуры.

A/B тестирование: заголовки, изображение, видео vs статичные креативы, цветовая схема, призывы к действию.

Метрики и система контроля

Основные KPI

CPL – целевой ≤ 5 €.

CTR – кликабельность креативов.

Conversion Rate – доля лидов, оставивших заявку.

CPM – стоимость 1000 показов.

Engagement Rate – вовлеченность.

LTV – если доступны повторные продажи.

Инструменты аналитики

UTM-метки и Google Analytics.

Meta Pixel и события lead / registration.

CRM с пометкой источника лида.

A/B тесты через Meta Experiments.

Логика принятия решений

  1. CPL ниже 5 € – масштабирование кампаний.

  2. CTR ниже 1% – переделка креатива или заголовка.

  3. Есть клики, но нет заявок – проблема в лендинге: упрощение формы, изменение первого экрана.

  4. CPL стабильно выше 7 € – отключение аудитории или креатива и запуск новых гипотез.

Дополнительные рекомендации

  1. Использовать UGC-видео с отзывами русскоязычных клиентов.

  2. Подключать микро-инфлюенсеров (1–10 тыс. подписчиков).

  3. Построить полноценную воронку захвата: охват → прогрев → конверсия.

  4. Провести аудит сайта и протестировать запись к конкретному мастеру.

Задача №2

Увеличение доходимости с 20% до 40% среди оставивших заявку

Проблема

Повышенная доля “недоходов”: клиенты оставляют заявку, но не приходят на первую процедуру.

Нужно увеличить show-up rate до целевых 40%.

Ключевые шаги

1. Частичная предоплата

Мини-предоплата 5–10 €, которая возвращается при визите или засчитывается в стоимость.

Цель: отсеять случайные записи и повысить ответственность клиента.

Вариант: выбор между бесплатной записью и записью с бонусом при предоплате.

2. Скрипт подогрева

Связь в течение 15 минут после заявки: звонок или голосовое сообщение.

Структура разговора: выявление мотива, боли, создание личного контакта.

Пример:

«Вы оставили заявку. Расскажите, что именно вас беспокоит по коже, чтобы мы подобрали оптимальную процедуру».

3. Удобное онлайн-бронирование

Внедрение виджета записи: Calendly, Bookla, Tidycal.

Чем меньше действий перед визитом, тем выше доходимость.

4. Многоуровневая система напоминаний

За 24 часа: SMS + WhatsApp.

За 3 часа: WhatsApp с фото салона и коротким приветствием.

В день визита: Email/Push с подтверждением.

5. Мотивация посетить салон

Подарок при визите: миниатюра косметики, массаж шеи.

Сертификат на 10 € при приходе в назначенное время.

6. Контентный прогрев после заявки

Серия сообщений: 1–2 видео о процедуре, отзывы, объяснение, что ждёт клиента.

7. Знакомство с косметологом заранее

Сообщение: фото специалиста, стаж, короткое видео-приветствие.

Инструменты

CRM с этапами: заявка → дозвон → запись → визит.

WhatsApp Business или Telegram-бот.

Google Calendar API / Calendly.

MailerLite или аналог для цепочек писем.

Call-трекинг.

Метрики эффективности

  1. Show-up rate = пришедшие / записавшиеся.

  2. Cost per visit.

  3. Отказы и причины отмен.

  4. Повторные визиты.

Сплит-тесты

Поток с предоплатой vs без.

Подарок при визите vs отсутствие подарка.

Разные сценарии напоминаний.

Резюме по задаче

  1. Введение частичной предоплаты.

  2. Личное сопровождение заявки.

  3. Единая система записи.

  4. Мультиканальные напоминания.

  5. Дополнительные стимулы для визита.

  6. Прогрев через контент.

  7. Аналитика и регулярные A/B-тесты.

Задача №3

Сегментация клиентской базы и работа с повторными продажами

Сегментация по поведению и истории взаимодействия

  1. Клиенты, пробовавшие 1–2 процедуры и не завершившие курс.

    Цель: вернуть, закрыть начатый курс.

  2. Клиенты на поддерживающих сеансах (эпиляция раз в 4–6 месяцев).

    Цель: продать мини-подписку.

  3. Постоянные клиенты по эпиляции.

    Цель: апсейл уходовых процедур, VIP-статусы.

  4. Постоянные клиенты по уходовым процедурам.

    Цель: кросс-сейл эпиляции.

  5. Клиенты, приводившие друзей.

    Цель: усиление реферальной программы.

  6. Клиенты, пришедшие по акциям.

    Цель: перевести в регулярный цикл.

Предложения и коммуникации по сегментам

Сегмент 1

Оффер: продолжи курс, получи один сеанс в подарок.

Канал: WhatsApp, SMS.

Тональность: поддерживающая.

Сегмент 2

Оффер: мини-абонемент из трех сеансов со скидкой.

Канал: Email, WhatsApp.

Тональность: экспертная.

Сегмент 3

Оффер: премиальные уходы и закрытые предложения.

Канал: Email, Telegram.

Тональность: премиальная.

Сегмент 4

Оффер: добавление эпиляции к текущему курсу facial.

Канал: Email, WhatsApp.

Тональность: кросс-сейл.

Сегмент 5

Оффер: вознаграждение за каждого приглашённого.

Канал: соцсети, мессенджеры.

Тональность: вовлекающая.

Сегмент 6

Оффер: скидка на повторное посещение в течение 72 часов.

Канал: SMS, push.

Тональность: срочная.

Воронка работы с базой

  1. Сегментация базы по тегам в CRM.

  2. Первая волна рассылок по сегментам.

  3. Автосерия из 2–4 касаний: подтверждение, напоминание, соцдоказательства, дедлайн.

  4. Реактивация через звонок или бот.

  5. Запись в салон и визит.

  6. Апсейл и повторные продажи.

Инструменты

CRM (Bitrix24, AmoCRM, YCLIENTS).

WhatsApp Business API / SendPulse / BotHelp.

Google Sheets и UTM-метки.

Power BI или Looker Studio.

Метрики эффективности

OR и CTR рассылок.

Конверсия в запись.

Доходимость.

Выручка по сегменту.

ROMI.

Дополнительные идеи

  1. Программа лояльности с начислением баллов.

  2. VIP-статусы Bronze, Silver, Gold.

  3. Марафон «Тело к лету» с куратором и групповым взаимодействием.

Итоговый результат кейса (формат резюме)

  1. Для снижения CPL разработана система гипотез по таргетингу, офферам и форматам, внедрена комплексная аналитика и A/B-тестирование.

  2. Для роста доходимости выстроена омниканальная коммуникация, внедрена частичная предоплата, создан новый скрипт подогрева.

  3. Для увеличения повторных продаж создана сегментация клиентов, проработаны разные офферы и цепочки сообщений.

  4. Реализована единая CRM-воронка и система контроля эффективности.

  5. Построена основа масштабируемого маркетинга: от привлечения до удержания.

Прокрутить вверх